Pedro C. Machado

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A saúde bate à porta

A Nature's Sunshine está recrutando novos empreendedores com o objetivo de dobrar o número de distribuidores no Brasil

Comum nos Estados Unidos e na Europa, mas ainda pouco difundido no Brasil, o marketing multinível, ou marketing de rede, como também é conhecido, é uma das variantes do velho sistema de venda porta a porta. De acordo com essa estrutura de compensação, o distribuidor funciona como um intermediário entre a empresa e as consultoras. Seus ganhos não se restringem aos produtos que vende diretamente. Dependem também do volume de negócios gerado pelos vendedores que ele gerencia. Assim, quanto maior a equipe, maior a lucratividade de quem a comanda.

Embora o Brasil seja o quinto maior mercado mundial de venda direta - com uma receita em 1999 de US$ 3,1 bilhões (preços ao consumidor) e um exército de 1,4 milhão de revendedores formais, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Domus) -, a participação do marketing de rede ainda é pequena. Apenas 23% dos negócios têm origem no chamado multinível, que concentra 42% dos revendedores.

"Mas o potencial de crescimento dessa categoria de venda direta no país é considerável", afirma Paulo Silvestre, gerente geral da Nature's Sunshine no Brasil. Tanto é assim, que a empresa quer duplicar o número de distribuidores no Brasil até o fim de 2000, lançar nove novos produtos e tornar sua linha mais popular. "Pesquisa realizada em 1999 revelou que apenas 1% da população brasileira economicamente ativa conhece a marca. Portanto, temos um potencial de crescimento ilimitado", observa o executivo.

Fundada em 1972, em Utah (EUA), por Gene Hughes, a Nature's Sunshine está presente em 30 países, reunindo 450 mil distribuidores, dos quais 180 mil no Brasil, onde chegou há seis anos, e vende 70 de seus 500 artigos, entre complementos nutricionais e aqueles voltados para os cuidados com o corpo. "Nosso maior diferencial é a composição natural dos produtos", afirma Silvestre. As formulações são exclusivas e resultam de combinações de elementos naturais que potencializam as propriedades das ervas. "A proposta da empresa é a de manutenção da saúde, provendo o organismo de nutrientes e vitaminas essenciais para uma vida saudável", garante Silvestre.

Como acontece em todas as empresas de marketing de rede, o primeiro contato de um distribuidor com os produtos da Nature's Sun-shine costuma ser como consumidor. A maioria usa, gosta e vai em busca de desconto para compor seu próprio estoque. Tornar-se um distribuidor, entretanto, não é difícil e nem mesmo pesa no bolso. Com R$ 52 é possível adquirir o material didático, participar dos treinamentos e receber 30% de desconto sobre o preço de compra.

Já galgar posições de destaque exige um perfil empreendedor. Na Nature's Sunshine os estágios de ganho são identificados por metais nobres. O distribuidor bronze, por exemplo, fatura em média R$ 800 mensais; o prata, R$ 3 mil; o ouro, R$ 15 mil; o platina, R$ 25 mil e o diamante, perto de R$ 40 mil.

Bons exemplos - Não foram necessários mais de seis meses para que o economista Wanderlei Lourenço, 51 anos, passasse de consumidor a revendedor dos produtos da Nature's Sunshine. "Logo que a empresa chegou ao Brasil, em 1994, identifiquei-me com a filosofia da marca, que coloca a saúde em primeiro lugar", observa o distribuidor, um dos cinco maiores revendedores em atividade no país.

No início, Lourenço dividia seu tempo entre a consultoria econômica instalada no Rio de Janeiro e a apresentação dos complementos nutricionais aos amigos mais próximos. Ampliou seus contatos, passou a dedicar quatro horas de trabalho à nova atividade e, cinco meses depois, já faturava R$ 3 mil com a venda direta.

Maria da Graça Eggers: "O segredo do sucesso está na dedicação integral".

Em 1997, abandonou de vez a consultoria e investiu na consolidação de uma rede de revendedoras, formada atualmente por 3 mil pessoas distribuídas por vários estados. "Para mantê-las motivadas e com as ferramentas de marketing bem afinadas, mensalmente dou treinamentos e palestras de reciclagem sobre produtos e como desenvolver o próprio negócio", conta Lourenço. A motivação, afinal, é um dos segredos do crescimento no ramo da venda direta.

A própria Nature's Sunshine insiste nessa tecla e promove anualmente cerca de 600 palestras, abordando a filosofia da marca, produtos, marketing multinível e saúde da pele.

O treinamento, contudo, não é a única ferramenta capaz de transformar a atividade em um grande negócio. É preciso aliar espírito empreendedor, disciplina, persistência e agilidade para não perder uma única oportunidade. "O discurso deve estar afiado 24 horas por dia, seja na fila do banco ou no caixa do supermercado", ensina a paraibana Olímpia de Lourdes Cunha, 51 anos.

Aposentada, ela " vestiu a camisa" da Nature's Sunshine há dois anos e não se arrependeu. Sua rede, composta por 200 pessoas, chega a faturar R$ 18 mil por mês, dos quais R$ 5 mil cabem a Olímpia. "A meta é expandir ainda mais a equipe e assegurar não só bons resultados financeiros, como as viagens de incentivos oferecidas pela empresa", adianta a empreendedora, que já viajou para Nova York, Utah, Orlando e Roma.

Olímpia é uma das 13 distribuidoras categoria ouro no país, mas há espaço para dezenas de outras, garante Paulo Silvestre. "O marketing multinível é um sistema dinâmico, no qual o sucesso depende do esforço de cada um. Quanto maior a dedicação e a ambição, maiores os ganhos", ensina.

A paulistana Maria da Graça Eggers, 51 anos, confirmou a teoria na prática. Desde 1994 revende os produtos da marca, mas há dois anos apenas se dedica full time à tarefa. Sua equipe conta com 50 distribuidoras e seus ganhos mensais beiram os R$ 5 mil. Não chega a ser uma fortuna, mas é 50% a mais do que ela faturava como esteticista.

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